| Bu, kötü bir deneyimi olan müşterilerin, ikinci bir deneme yapmalarını sağlamak açısından çok önemlidir. Geçmiş anılarını yanlış hatırlayan kişileri etkilemek için kullanabileceğiniz ikinci bir yöntem de, sunumunuzu, onları yeni gerçekliğe yumuşak bir geçiş yaparak hazırlamaktır.
İnsanların kararlarını genelde geçmiş deneyimlerinden yola çıkarak ani bir reaksiyonla aldıklarını biliriz. Ayrıca geçmişte bir olanağı kaçıran kişilerin, ikinci kez “evet” deme olasılıklarının düşük olduğunu da görürüz. Bu içgüdülere aykırıymış gibi görünebilir, insanların olumlu bir teklifi daima kabul ettiğini düşünebilirsiniz. Ancak beyin böyle çalışmaz. Eğer beyin geçen sefer “hayır” kararı aldıysa, bu kez de ilk tepkisi yine “hayır” olacaktır.
İşinize arabayla giderken olduğu gibi, beyin de aynı yolda birden fazla karar almayı sevmez. Bir yol çizdiyse buna uymaya devam edecektir. Bu mantıklı olmayabilir ama hepimizin beyni, karar almayı kolaylaştırıp hayatta kalabilmek için böyle programlanmıştır.
İnsanların geçmişlerini nasıl hatırladığını bilmenin, onlarla bugün nasıl konuşacağınızda belirleyici unsur olduğunu da öğrendik. İşte, etkileme sanatındaki en son araştırmalara göre, insanların geçmişi nasıl hatırladıkları ve bunun bugünkü kararlarını nasıl etkilediğiyle ilgili bir ipucu daha verelim. Araştırmalar, sinemadan çıkarken filmi beğenen bir kişinin, ertesi gün filmle ilgili olumsuz bir eleştiri okuduğunda görüşünün değiştiğini gösteriyor. Daha önceki yıllarda araştırmalardaki eksik, geçmişi kimin daha iyi, kimin daha kötü hatırladığını belirleyememeleri idi. Ancak, insanlar geçmişte ne olduğunu değerlendirirken gerçek üzerinden değil, geçmişteki olayı bugünkü görüşleri üzerinden değerlendirirler. Başkalarını etkilemeye çalışırken, onlara geçmişte ne yaptıkları ile ilgili bir soru sorarsanız doğru cevap alamazsınız. Çünkü geçmişi doğru hatırlayan yoktur.
|
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder